Coût d’acquisition client dans le BTP : les vrais chiffres

« Mon lead me coûte 18 € » ne signifie rien. Ce qui compte, c'est combien vous coûte un chantier réellement signé, et ce qu'il vous rapporte en marge. Trois indicateurs suffisent à piloter.

Indicateur 1 : le coût par demande qualifiée

Une demande qualifiée est un propriétaire, dans votre zone, avec un projet correspondant à votre métier et un budget cohérent. Selon les métiers, le coût observé va de 15 € à 120 €. Une toiture complète coûte plus cher à générer qu'une demande d'isolation aidée mais rapporte aussi bien davantage.

Indicateur 2 : le coût par rendez-vous tenu

Indicateur 3 : le coût par chantier signé

Le seul chiffre qui décide si vous continuez ou non. Règle simple : tant que le coût d'acquisition reste sous 10 % du chiffre d'affaires du chantier, le levier est très rentable dans le BTP, où les tickets moyens sont élevés.

Un mois record observé chez un partenaire : 410 000 € encaissés pour 3 750 € de budget publicitaire.

Le calcul à faire avant de lancer

• Ticket moyen chantier × taux de marge = marge par chantier
• Marge par chantier ÷ 3 = budget d’acquisition maximum acceptable
• Taux de transformation devis → signature (souvent 20 à 35 % dans le bâtiment)
• Capacité de production mensuelle réelle de vos équipes

Les pièges classiques

Couper une campagne au bout de 7 jours, juger sur le coût par clic, changer de créatif toutes les semaines, ou lancer un volume de demandes que les équipes ne peuvent pas traiter. Dans le BTP, un cycle de vente dure souvent 3 à 10 semaines : il faut mesurer sur un trimestre, pas sur une semaine.