Leads en gestion de patrimoine : comment obtenir des dossiers réellement qualifiés

Beaucoup de cabinets ont testé l'achat de leads. Le constat est presque toujours le même : contacts revendus à trois concurrents, personnes qui ne se souviennent pas d'avoir rempli un formulaire, encours réels très inférieurs à ce qui était annoncé. Le problème n'est pas le canal, c'est l'absence de critères.

Les quatre critères d’un dossier patrimonial exploitable

• L'encours mobilisable : ce que la personne peut réellement arbitrer, pas la valeur de sa résidence principale
• L'horizon : un projet dans les 12 mois n'a rien à voir avec une réflexion vague
• La situation fiscale : TMI, IFI, statut de dirigeant, régime matrimonial
• La motivation : un événement déclencheur identifié plutôt qu'une curiosité

Un dossier qui coche trois de ces quatre critères se transforme plusieurs fois mieux qu'un contact générique. Et surtout, il fait gagner un temps considérable à vos conseillers.

Le meilleur filtre est en amont : une publicité qui parle d'optimisation fiscale de cession n'attire pas les mêmes personnes qu'une publicité sur « préparer sa retraite ». Le message décide de la qualité du flux ; le formulaire ne fait que confirmer.

Le délai de rappel change la qualification

Un même contact rappelé dans les cinq minutes et rappelé le lendemain n'a pas la même valeur. Dans le premier cas, il est encore dans son intention ; dans le second, il a souvent parlé à un concurrent ou est passé à autre chose. C'est le point sur lequel nous voyons le plus de valeur perdue dans les cabinets.

Un dossier patrimonial n'est pas perdu parce qu'il est mauvais : il est perdu parce qu'il a attendu.

Mesurer la qualité, pas le volume

Suivez trois chiffres : le taux de rendez-vous honorés, l'encours moyen déclaré, et le taux de signature à 90 jours. Un canal qui donne moitié moins de contacts mais trois fois plus d'encours moyen est un meilleur canal, même s'il paraît plus cher au contact.