Coût d’acquisition client en gestion de patrimoine : combien faut-il investir ?

La question revient dans presque tous nos échanges avec des dirigeants de cabinet : « combien coûte un client ? ». La bonne réponse dépend d'un seul chiffre, votre valeur vie client — et la plupart des cabinets ne l'ont jamais calculée.

Calculer sa valeur vie client (LTV)

Prenez l'encours moyen confié par un nouveau client, multipliez-le par votre taux de rémunération annuel récurrent, puis par la durée moyenne de la relation. Un client qui confie 150 000 €, rémunérés à 0,8 % par an, sur huit ans, représente environ 9 600 € de revenus récurrents — hors droits d'entrée et hors recommandations qu'il génère.

Tant que vous jugez un client sur sa première année, aucun canal d'acquisition ne paraîtra rentable.

• Coût par demande entrante : ce que coûte un formulaire rempli
• Taux de qualification : part des demandes qui correspondent à vos critères
• Taux de rendez-vous honorés : très dépendant du délai de rappel
• Taux de signature : dépend de votre entretien, pas de la publicité

Le coût d'acquisition final est le produit de ces quatre étapes. Améliorer le taux de rendez-vous honorés de 50 % à 70 % réduit votre coût par client de près de 30 % sans dépenser un euro de plus en publicité.

Quel budget pour démarrer

En dessous d'un certain seuil, une campagne n'a pas assez de données pour s'optimiser et donne des résultats erratiques. Sur les cabinets que nous accompagnons, un budget média mensuel cohérent permet de sortir un volume de rendez-vous suffisamment stable pour piloter, et de savoir en 30 à 60 jours si le message et le ciblage sont bons.

Le vrai gisement est interne

Avant d'augmenter le budget, regardez ce qui se perd : dossiers non rappelés, rendez-vous non confirmés, prospects tièdes jamais relancés. Dans la majorité des cabinets, il y a plus de chiffre d'affaires dans le fichier existant que dans le prochain euro de publicité.