Qualifier un prospect patrimonial : la grille en 6 questions

Un rendez-vous patrimonial coûte cher : une heure de conseiller, une préparation, souvent un déplacement. Le filtre doit se faire avant, au téléphone, en moins de dix minutes.

Les 6 questions

• Quel montant pourriez-vous mobiliser ou réorganiser aujourd'hui ?
• Sur quel horizon souhaitez-vous que cet argent travaille ?
• Quelle est votre situation fiscale actuelle : dirigeant, salarié, IFI, tranche marginale ?
• Êtes-vous seul à décider, ou la décision se prend-elle à deux ?
• Êtes-vous déjà accompagné, et qu'est-ce qui ne vous convient pas aujourd'hui ?
• Qu'est-ce qui vous a fait chercher une solution maintenant ?

Pourquoi la dernière question est la plus importante

Pas de déclencheur, pas d'urgence. Pas d'urgence, pas de signature.

Que faire des dossiers non qualifiés

Ne les jetez pas : basculez-les dans une séquence longue. Un cadre de 38 ans avec 30 000 € d'épargne aujourd'hui est un client à fort encours dans huit ans, surtout s'il reste en contact avec vous. Les cabinets qui gardent une base bien entretenue signent une partie significative de leurs dossiers dans leur propre historique.

Qui doit qualifier

Rarement l'associé, dont l'heure est la plus coûteuse du cabinet. La qualification est un poste à part entière — c'est exactement pour cette raison que nous intégrons des commerciaux dédiés au rappel et au filtrage chez nos partenaires.